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        复工之后,做对这3件事,企业将爆发性增长!

        2020-03-18 09:43 来源: 正和岛 

          疫情期间,除了部分企业在线上做得风声水起,绝大部分企业,都面临销售下滑的压力。

          复工之后,老板们最朝思夜想的事情就是——如何把产品更多地卖出去?只有业务跑起来,把该赚的钱赚回来,才能减少这一年公司的压力。

          但绝大多数人,用尽各种办法,大量投入广告、提高销售提成,想尽办法跟客户拉关系,最后发现都无可奈何。

          究竟如何,才能让业务“爆发性增长”?正和岛联合君智战略咨询,给出了独家方法论。

          口 述:君智战略咨询联席总裁徐廉政

          君智战略咨询总裁姚荣君

          采 访:典小韦

          01

          高手绝招:为自己建立一条“护城河”

          1. 消费者“凭什么”要买你的产品?

          你一定有这样的感受:

          自己的公司做了好几年,甚至十几年、二十年,觉得产品做得很好,用料也扎实,但就是卖货卖不过别人。

          君智认为,如果你是这样一种状态,顶多算是一个供货商,算不上一个品牌。任何一个品牌产品,别说10年,就是一两年不增长,都是有问题的。

          同样是卖洗发水的,卖豆腐干的、卖枸杞的、卖电饭煲、卖冰箱的,为什么顾客要选择你?

          所以说:最重要的是给消费者一个选择你的理由。

          2. 真正的高手,都懂得“竞争状态区隔”

          但是这个理由,老板们往往看不到。

          因为我们大多数人,都是用“内部视角”看企业。我们看到自己有多少渠道、能生产哪一类产品,有多少机器设备等。

          这种思维就好比是:“如果你手里有一把锤子,就会满世界去找钉子。”我们对锤子越依赖,思维越定势。

          失败的企业,大多是用“运营”替代了“战略”。他们忽略了最本质的问题:消费者需要什么?你能满足他们什么诉求?

          真正一流的企业,都懂得“竞争状态区隔”:

          凉茶有很多,“怕上火”大家只记住了王老吉;

          洗发水几百个品牌,“去头屑”你只能记住海飞丝;

          电动汽车也有上千家,“特斯拉”可能是你唯一能想起的品牌;

          ……

          这个道理就是:利用一个独特的价值,把自己从过去的惨烈竞争中区隔开。

          有家企业叫溜溜梅,请杨幂代言,用了一句“没事就吃溜溜梅”,让很多人知道了这个品牌。但是,随着知名的零食品牌越来越多,没事也可以吃薯片、吃辣条,这句话就很难去激发顾客认知了。

          后来,君智通过研究,帮助溜溜梅找到一个消费诉求点:

          青梅在日本很流行,在日本曾经的5次痢疾、霍乱中,青梅都起到了重要作用。因为青梅含有多种天然有机酸,具有杀菌防腐、提升免疫力、开胃、消食、缓解疲劳等众多作用。

          但是,青梅在中国还没有那么普及。于是溜溜梅通过自媒体,告诉大家上述事实。而疫情期间,大家对提高自身免疫力十分重视,溜溜梅的机会就出现了。

          所以,真正的高手,都懂得为自己构建一条“护城河”,给消费者一个选择的价值。

          有了这个基本战略之后,才有你的新战场。

          02

          让你的产品,找到传播的爆点

          3. 为什么有的老板,投入了大量钱做广告,仍然无效呢?

          找到了“竞争状态区隔”,你还要做好传播。很多老板发现,自己投了几千万做广告,却都打了水漂。

          君智战略咨询联席总裁 徐廉政完整版解答

          放到现实中,你想想:

          假如一个人,坐地铁和公交上班,途中看到的广告的有几百个,一个月下来能看到上万个广告。

          但是他能记住的,顶多也就四五个,记性好点的也就七八个。

          绝大多数广告,都是炮灰。能够留下的都一个最重要的特点——就是与消费者的常识相连接。

          什么叫与“常识”相连接?99%的人信奉“重复1000遍就是真理”的原则,认为广告不断重复就有效,却忽略了一个外部最重要的力量——常识的力量。

          一想起矿泉水,大家都能想起“农夫山泉”,因为它喝起来好像有点甜。

          但有一个矿泉水品牌,无论从质量、还是工艺都是一流,并且十分舍得砸钱做广告,知名度也很高,但就是很少有人买。这个品牌叫——恒大冰泉。

          恒大冰泉的工厂建在长白山上,水源地罐装。而且恒大有钱、有人脉,铺货渠道可以进入全国各个商场。

          但就是这样,“恒大冰泉”仍然没能做起来。因为想起“恒大”,消费者心中第一印象就是足球队。

          这就跟海尔做手机失败一样的道理,你总觉得手里拿着一台大冰箱。

          成功的例子有这样几个:

          “经常用脑,多喝六个核桃”,在大众心中,核桃是补脑的,顺应了大众常识认知。

          “飞鹤奶粉,更适合中国宝宝体质”,顺应了大众心中“一方水土养一方人”的认知。

          这就是你的广告跟一流广告的差距。你的广告顶多能唤醒感知,人家的能激发潜在需求。

          4. 教你一招,销售提高30%

          以前有个口香糖叫益达,广告语是“嘿!你的益达!”花了好多钱做推广,大家都记住了这个牌子了,但销量没有提升。

          后来他们反应过来了,把广告语改为“吃完喝完嚼益达!”销量大增,翻了好几倍。

          再后来,他们把广告语改为“饭后嚼两粒!”表达更直接了,一下子就干成了行业第一。

          所以说,你的广告语,最好要能触发隐性需求,形成一个清晰的“行动指令”:

          小饿小困,喝点香飘飘。

          困了累了喝红牛。

          怕上火喝王老吉。

          这些都是“行动指令”,这样的广告最有效。淘宝在购物车的图标上,多画了一个加号,下单率提升了15%;之后又改成“加入购物车”几个字,下单率再次提升一倍,这都是行动指令的作用。

          你要想让顾客怎么做,给他一个独特的价值和一个简单的指令,这个指令就会影响顾客的快速决定。

          5. 为什么你天天让员工发朋友圈,却没有任何效果?

          有的老板为了提高产品销量,天天逼着自己员工发朋友圈,一天发好几条,还跟员工说:“你是公司一分子,让你发朋友圈怎么了?不发就是不热爱公司。”

          结果弄得员工很烦,没有办法,于是设置朋友圈可见,就只针对公司那几个人。

          你天天在朋友圈里自嗨,讲自己的产品多么多么好,用了什么牛逼的技术,获得了各项大奖,但这些跟消费者们自己的生活有什么关系?他们看到这些信息,只会把你拉黑。

          其实,消费者对“售卖产品”永远是漠不关心的。大家看朋友圈,主要是为了休息,为了刷到有用的资讯,看到有价值的文章。

          这就好比,在一片风景圣地,大家都在流连忘返地观赏,你非要在这里发传单,一定不会有好效果的。

          举个现实生活的例子,就好比你朋友圈里喜欢晒娃的朋友,今天背100首唐诗,明天算高级算数,即使是你很好的朋友,他的孩子很萌、很可爱,发多了你也不想看。

          交流是相互的,而不是一味地自我表达。你的产品就好比是你的孩子,你总是逼着员工晒,别人肯定烦。

          当然,这里只是用“晒娃行为”举个例子,“晒娃”是每个人的自由,看不看是你的自由。

          但是你做产品请记?。盒畔⒈ㄊ贝?,在朋友圈里自嗨式地营销,并未接通顾客端的价值需求,属于病急乱投医,不能解决销售问题。

          6. 你真正要关心的,其实是顾客

          现在,中国人每天要刷5.5-6个小时的手机。手机已经成为人体的一个“新的器官”。

          但是无论是看电视剧,还是刷资讯,消费者只看内容,不看广告。

          比如说,曾经《中国好声音》很火,通过好声音,你记住了加多宝,记住了百雀羚。但实际上,有40多家(不完全统计)企业赞助了《中国好声音》,被记住的却很少。

          消费者会自动屏蔽广告。所以说,广告也好、宣传也好,一定要跟顾客生活相关。只有让顾客嗨,你才能嗨。

          比如,教大家如何做饭、如何减肥、如何变得更美?等等。

          君智的建议是:要更多地思考产品本身能给顾客解决什么问题?带来什么独特价值?

          在君智服务的企业中:波司登解决的是“专业羽绒服的问题”,雅迪解决的是“众多电动车中,更可靠、质量更好的问题”,飞鹤解决的是“中国人自己做出可信赖的奶粉的问题”。

          有了事业基础,和过硬的产品,做广告才有效果。

          03打造一个“5倍”增长的团队

          7. 为什么有的企业,为了刺激业务,给销售人员越来越高的提成,却发现效果十分有限?

          其实,现在销售员的功能是越来越弱化的。有这样一个现象:

          在一家卖电器的商场里,招聘一批来自同一个地方的女促销员,去卖洗衣机。有的去卖海尔,有的去卖三洋。

          三洋就在海尔的旁边。这些女促销员基本工资都一样,卖出一台洗衣机,提成也差不多。

          她们发现,消费者来了之后,就直奔海尔洗衣机区,海尔的促销员不用拉拢,人就很多。

          而当三洋促销员拉拢顾客时候,很多顾客直接问:“海尔的洗衣机在哪里?”促销员就很生气。

          于是,这些闺蜜们,私下里就相互抱怨啦,干同样的活,工资差距却很大。大家都想着什么时候能去卖海尔洗衣机。

          君智战略咨询总裁 姚荣君完整版解答

          这只是商业的一个缩影,从中你会发现一个根本性问题:

          顾客的选择,拥有绝对权力。

          所以说,一个强大的企业,要构建的是强大的品牌竞争力,而不是单纯靠业务员。你要让顾客明确地知道——你的价值是什么?跟对手之间,你好在哪里?

          找对战略,才是根本性问题,决定了你跟竞争对手之间的生死。销售部门不能承担战略问题,你再怎么责怪也没有用。

          移动互联网时代,信息十分透明、对称的太快了,顾客想买哪个品牌,早就心里有数了。

          君智能够做的,就是帮助企业找准事关生死的战略方向,并建立可持续的竞争优势。

          8. 如何打造一支赚回“5倍”利润的团队?

          复工之后,要想赚回“5倍”的钱,你需要打造一支能赚回“5倍”钱的团队。

          君智曾经见过,很多公司的员工十分佛系,上了班之后,就开始懒洋洋地刷手机,来了顾客也不怎么积极地卖东西。

          一问之下,他们说,年年都这样,反正大家一起干,工资也不高,但也饿不着,坚持两年混到退休就行。

          你的员工佛系了,你的业绩能不佛系吗?

          员工这么佛系,老板很焦虑,天天盯着员工,天天抓考勤,出台了一系列考勤细责:“迟到10分钟???0”“迟到半小时扣200”等。

          结果,把自己弄得整天忙来忙去,身心疲惫,业绩就是上不去。这是你管理上的无能,不赖你的员工,要看清本质。

          如何打造一支能赚回“5倍”利润的团队?君智有两点建议:

          第一,打造一个事业平台,激发每个人内心的价值。

          人活着,其实就是一个自我价值的实现。德鲁克说:“脱离工作本身谈激励,很滑稽。”

          企业不是老板一个人的,而是大家共同的。你要做的就是打造一个事业平台,让事业去激发每个人内心的价值。

          圣??诵跖謇镌担喝绻阆朐煲凰掖?,不要抓一批人来搜集材料,不要指挥他们做这个做那个,你只要教他们如何渴望浩瀚的大海就行了。

          君智主张的是,企业要从“管控思维”走向“管理思维”。

          如果你的企业不是那种“准时制的流水线生产”,天天抓考勤没什么实际意义。往往一个企业开始抓考勤的时候,就是这个企业快不行了的时候。所以,不要用形式主义麻痹自己,来掩盖战略的缺失。

          我们主张的是“目标牵引”,在一个领域里放开,为一线充分赋能。一流的老板,懂得如何让员工变得更优秀。

          第二,给钱是个很本质的问题

          只有事业不谈钱,那就是用理想来骗人。

          员工的生活压力很大时,哪还有心情来听你谈事业理想?别人家的员工有房有车,你的员工打个车都得斤斤计较,能有幸福感吗?

          所以,老板就是要把事业做大,把钱给够,才是根本,才能让员工有荣誉感和幸福感。

          很多老板羡慕华为,说华为的员工如狼似虎、十分拼命。

          还有的老板羡慕西贝,说人家的员工服务态度真叫好,干起活来,十分带劲。

          于是回去开会,鼓励员工学习华为、学习西贝,但就是不学习人家的分钱。一到发工资和奖金的时候,就开始斤斤计较,想出各种“歪道道”来克扣。

          你给员工吃草,还指望着员工都给你当狼?

          你去看看华为给员工什么待遇?任正非是怎么给员工发钱的。你再去看看“西贝永远不上市,把利分给奋斗者”是怎么做的。

          君智的建议是:给钱是个很本质的问题。

          9. 找到那个“鲇鱼效应”的人

          大家都知道“鲇鱼效应”,一个鱼群里有一只鲇鱼,鱼群里的小鱼反而活得更好。

          一个团队也是一样,需要这样一个“催化剂”成员,能够带动整个团队气氛活起来,能够鼓励其他成员一起加油干,不断思考,不断行动。

          打造一个超牛的团队,遇到这样的员工,你一定要珍惜。

          04

          结语:“黑天鹅”才是常态

          很多老板说,遇到了疫情,太痛苦了。

          其实,做企业遇到“黑天鹅事件”才是常态,竞争永远是变化的,企业要把这种变化,纳入到常态管理中。

          曾经,一个洋人跟李小龙比武,洋人一拳就把木板打碎了,别人都吓一跳,说洋人太厉害了,咱们打不过。李小龙说,木板是不会还手的,我是会的。

          所以,变化才是这个世界的常态。

          就像德鲁克说的:“企业是社会的一个器官。”但在社会中,跟你竞争的“器官”有很多,如果你不能创造独一无二的价值,并且得到顾客认同,不管你企业是大是小,那就是失败。

          张瑞敏也曾经说过,没有成功的企业,只有时代的企业。

          在当下这样的“大竞争时代”,顾客会用放大镜来看你企业的局部,并且放大,你丝毫马虎不得。

          所以,尽早找准战略,是企业活下去的根本问题。

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